Der beste Treibstoff für eine vertrauensvolle Beziehung

Geschicktes Netzwerken kann durch digitale Hilfsmittel bestenfalls unterstützt, nicht aber durch persönlich wahrgenommene Kontakte ersetzt werden – wichtig sind Authentizität und Tiefe

Eines war bald nach Ende der Lockdowns klar: Endlich wieder live Treffen und vor allem Netzwerken war das Gebot der Stunde. Selten zuvor bestand eine größere Einigkeit aller Teilnehmer:innen von Conventions, Messen und Events als zu diesem Thema.

Das Fehlen des gelebten Netzwerkens war also eine der bleibenden Erinnerungen an die Zeiten intensiven Remote-Betriebs mit MS Teams, Zoom & Co. Die wieder­gewonnenen Freiheiten persönlicher Treffen rücken aber auch ein Thema in den Mittelpunkt, das zuvor als Selbstverständlichkeit angesehen wurde: Wie können Kontakte optimal aufgebaut und gepflegt werden?

Für den Kommunikationsspezialisten Bassam Kaado steht, wie er heuer Ende Februar im Online-Magazin „Business News Daily“ festhielt, fest, dass der Aufbau eines professionellen Netzwerkes – also das bewusste Knüpfen von Kontakten und deren Pflege – heutzutage das Um und Auf ist, um beruflich – in welcher Branche auch immer – zu reüssieren. Networking-Tools, Apps und Websites können dabei helfen. Doch das geschickte Netzwerken kann durch digitale Hilfsmittel bestenfalls unterstützt, nicht aber ersetzt werden.

Vertrauen ist wichtig

Professionelles Networking erfordert Initiative. „Networking ist eine bewusste Aktivität, die darauf abzielt, vertrauens­volle Beziehungen zu anderen Menschen auf­zubauen, zu stärken und zu pflegen, um die eigenen Ziele zu erreichen“, schreibt dazu Anders Östlund, gebürtiger Schwede und in Kiew lebender Gründer der Networking-­Website „Fryday“.

Östlund, der Ende der 1990er-Jahre zum Gründungsteam der Stockholm School of Entrepreneurship gehörte und mehrere erfolgreiche Startups, wie Ticket2.com, lancierte: „Beim Business Networking geht es um echte Beziehungen und echtes Vertrauen, was bei einer reinen Online-Verbindung nur sehr schwer zu erreichen ist.“ Zwar klammert es diese nicht aus („man muss regelmäßig auf sozialen und professionellen Medien­platt­formen aktiv sein, um sicherzustellen, dass man im Gedächtnis bleibt, neue Kontakte knüpft und die bestehenden pflegt“), aber um ein wirklich professionelles Geschäfts­netzwerk aufzubauen und zu pflegen, empfiehlt er die Teilnahme an Veranstaltungen und Events. Nichts geht also über tatsächliche Kommunikation mit Menschen.

Die „Zutaten“ sind stets dieselben: Begrüßung, Vorstellung mit Namen und dann Smalltalk. Charisma zu zeigen ist kein Fehler, ebenso zu lächeln und Energie an den Tag zu legen (ohne penetrant zu werden). Ebenso sollte man sich an positiver Kommunikation beteiligen: „Die Leute müssen Sie sehen und sich an Sie erinnern“, empfiehlt Anders Östlund. Weitere Tipps von ihm: Laufend Neues lernen und Wissen mit anderen teilen, um so einen Mehrwert für die Mitmenschen zu schaffen. „Teilen ist ein sehr guter Treibstoff für eine vertrauensvolle Beziehung.“

Persönliche Meetings

Die Sozialen Medien, insbesondere LinkedIn, aber auch die Kommunikations-­Plattform WhatsApp, stellen eine nicht unwichtige Ergänzung dazu dar. Der Karriere­berater, Redner, Autor und Coach Michael D. Brown, empfiehlt beispielsweise, Personen, mit denen man beruflich zu tun hat, zum eigenen LinkedIn-­Netzwerk hinzuzufügen. „Selbst wenn Ihr Kontakt mit diesen Personen nur kurz war, könnten sie in Zukunft wertvolle Verbündete werden“, ist Brown überzeugt, für den LinkedIn ein großartiger Ort ist, „um etwas über den beruflichen und schulischen Hintergrund von Personen zu erfahren“.

Networking ist allerdings keine einmalige Sache, bei der man einen Kontakt trifft und nur dann mit ihm spricht, wenn man etwas braucht. „Wenn man wirklich Kontakte knüpfen will, sollte eine dauerhafte Beziehung aufgebaut werden, in der etwas gegeben und genommen wird“, so Yiannis Gavrielides, CEO der von ihm vor 10 Jahren gegründeten Plattform für Kontakt- und Beziehungsmanagement Covve.

Beim Netzwerken ist es also wichtig, dem Gegenüber etwas zu geben, egal, ob es sich um eine wertvolle Information handelt oder einen wertvollen Kontakt. Dadurch wird die Wertschätzung erhöht und es funktioniert auch in der Gegenrichtung, wenn man selbst einmal etwas benötigt.

Einige „Dos and Don‘ts“

Yiannis Gavrielides ist sich durchaus über die Mühsamkeit bewusst, mit Menschen in Kontakt zu bleiben, „aber es ist wichtig, sich regelmäßig wieder zu melden“. Und um nochmal Anders Östlund zu zitieren: Er sieht zwar soziale Medien als „eine hervorragende Möglichkeit“ an, Beziehungen aufzubauen, aber „authentische berufliche Beziehungen erfordern persönliche Treffen, um Tiefe zu entwickeln. Ohne die persönliche Interaktion, die ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht mit sich bringt, ist es schwer, Vertrauen zu entwickeln.“

Authentizität ist also eine entscheidende Komponente beim Networking. „Es ist leicht zu erkennen, wenn jemand eine Fassade aufbaut oder unaufrichtig ist. Menschen schätzen Ehrlichkeit und Offenheit“, betont Bassam Kaado in seinem „Business News Daily“-Beitrag von Ende Februar 2023 unter dem Titel „Vier solide Strategien zur Erweiterung Ihres beruflichen Netzwerks“.

Laut ihm gilt es, einige „Dos and Don‘ts“ zu beachten. So empfiehlt er, sich vor jedem Treffen gut vorzubereiten, sich dem Anlass entsprechend zu kleiden, Augenkontakt herzustellen und einen festen Händedruck zu haben. Visitenkarten mit Kontaktinfor­mationen sind kein Fehler und bei Online-­Networking-­Veranstaltungen sollten es LinkedIn-­Profile und Websites sein.

Ebenso geht es darum zuzuhören: „Egal, ob es sich um ein persönliches Gespräch oder ein Gruppentreffen handelt, der Sprecher kann in der Regel erkennen, ob jemand aktiv zuhört“, meint Bassam Kaado, dem zufolge es außerdem wichtig ist, Kontakte, die bei einer Networking-Veranstaltung geknüpft wurden, weiterzuverfolgen.

Bei den „Don’ts“ geht es laut Bassam Kaado vor allem um das Vermeiden von Übertreibungen (z. B. keine Schmeicheleien), denn „die meisten Menschen wollen ein echtes Gespräch führen“. Die gilt auch für Fälle, bei denen das Gegenüber vielleicht eine höhere Position hat. Auch dort ist es möglich, ihn oder sie zu unterstützen. Die Angst davor, auf Ablehnung zu stoßen, ist jedenfalls dem Kontaktknüpfen nicht zuträglich. Fest steht zudem, dass nicht jeder in das anvisierte berufliche Netzwerk passt.

Networking ist erlernbar

Fest steht, dass persönliches Networking uner­lässlich ist. Nur durch den Austausch mit anderen Personen erfährt man, was andere Menschen tun, und erhält so eine neue Perspektive. Vor allem Branchen­veranstaltungen stellen eine hervorragende Gelegenheit dafür dar. Professionelles Networking ist eine Fähig­keit, die entwickelt und verbessert werden kann. Und es ist „ganz einfach zu lernen“, wie aus einem Bericht des deutschen „Networking Magazin“ hervorgeht.

Darin wird u. a. auch auf „eines der besten Bücher zum Thema professionell Netz­werken“ hingewiesen, das 2015 von der amerikanischen Autorin Dorie Clark („Stand Out Networking: A Simple and Authentic Way to Meet People on Your Own Terms“) veröffentlicht wurde. Die darin gegebenen Tipps umfassen drei Schritte:

Listen der Top 10, Top 50 und Top 100 Kontakte erstellen, wobei den ersten zehn Personen zugeordnet werden, die jemandes berufliche Situation positiv beeinflussen können. Bei allen drei Listen sollte dann festgelegt werden, wie am besten Kontakt zu halten ist (persönlich, per Mail, Remote-Meeting oder telefonisch).

Zeit für die Kontaktaufnahme planen und wirklich regelmäßig Kontakt halten. Dabei ist es logisch, dass dies mit den Personen der Top 10 häufiger der Fall sein wird als mit jenen der Top 100.

Strategie prüfen. Dies solle in der Regel ca. alle 3 Monate der Fall sein. Dabei gilt es, einige Fragen offen und ehrlich zu beantworten. So etwa jene, ob sich die Beziehungen zu den Kontakten auf den Listen tatsächlich vertiefen, ob es neue Kontakte gibt und ob andere Personen aus dem beruflichen Netzwerk entfernt werden sollen (z. B. wenn der Kontakt die berufliche Position gewechselt hat).

Klar ist, dass Netzwerken Zeit kostet. Die Vorteile sprechen aber für sich und auch die Ergebnisse. Es handelt sich also um Zeit, die man sich immer nehmen kann und die sich definitiv auszahlt. Und auch eines geht aus all dem gesagten eindeutig hervor: Online Netzwerken kann niemals den persönlichen Kontakt ersetzen – eine Erkenntnis, die nicht zuletzt durch die Pandemie-Jahre so deutlich wurde wie nie zuvor. Freuen wir uns also, wieder persönlich interagieren zu können und ergreifen wir die Chancen, dies auch entsprechend zu nutzen. Networking hat noch niemandem geschadet – ganz im Gegenteil.